Η Ana Gutierrez, επικεφαλής παραγωγής στον όµιλο Autovista της Μαδρίτης και η οµάδα της, εξετάζουν ποιοι παράγοντες επηρεάζουν τις υπολειµµατικές αξίες.

Κατά τον καθορισµό πρόβλεψης υπολειµµατικής αξίας* ή RV (Residual Value) για ένα ολοκαίνουργιο όχηµα, οι ειδικοί βασίζονται σε στατιστικά µοντέλα και ιστορικά δεδοµένα. Για αυτά τα µοντέλα λαµβάνονται υπόψη οι τοπικές διαφορές, συγκεκριµένα τµήµατα και αν το εν λόγω µοντέλο είναι µεταχειρισµένο ή όχι.

Ωστόσο, υπάρχουν παράγοντες του ίδιου του οχήµατος που θα έχουν σηµαντική επίδραση στη µελλοντική απόδοση του RV του. Η καλή διαχείριση αυτών των πτυχών στο νέο µοντέλο από τους OEMs (κατασκευαστές) θα είναι ζωτικής σηµασίας για την επιτυχή RV ενός µεταχειρισµένου οχήµατος. Όµως ποιοι είναι αυτοί οι παράγοντες που επηρεάζουν το RV;

Ένας από τους προφανέστατους παράγοντες είναι ο εξωτερικός σχεδιασµός του, δεδοµένου ότι είναι ένα από πιο σηµαντικά ζητήµατα κατά την αγορά ενός οχήµατος. Αλλά ποιο είναι το κλειδί για την επιτυχία του σχεδιασµού οχηµάτων στην αγορά;

Η εµφάνιση ενός οχήµατος προκαλεί ισχυρά συναισθήµατα και απευθύνεται στην αίσθηση της οµορφιάς και της σπορτίβ εµφάνισης για παράδειγµα. Όλες αυτές οι συναισθηµατικές αντιδράσεις είναι ζωτικής σηµασίας για την απόφαση αγοράς. Θετικές απαντήσεις δηµιουργούν αξία και την επιθυµία να αποκτήσει ο ενδιαφερόµενος το όχηµα ενώ οι αρνητικές απαντήσεις, που παράγονται από την έλλειψη ελκυστικότητας του οχήµατος, δηµιουργούν µια χαµηλή αντίληψη της απόλαυσης και ως εκ τούτου µια χαµηλή αντίληψη της αξίας. Αυτό εποµένως, οδηγεί σε µικρότερη ζήτηση από τους πελάτες.

Είναι επίσης σηµαντικό, αυτή η συναισθηµατικά θετική απάντηση να διατηρηθεί µε την πάροδο του χρόνου, διαφορετικά υπάρχει κίνδυνος να φέρει στην αγορά ένα όχηµα που φαίνεται ξεπερασµένο εξ αρχής.

Είναι λοιπόν ζωτικής σηµασίας για τους πιθανούς αγοραστές να βρουν οχήµατα «φρέσκα» στην αγορά µεταχειρισµένων. Για αυτό τον λόγο, οι σχεδιαστές θα πρέπει να δώσουν προσοχή στις πιο πιθανές µελλοντικές τάσεις της αγοράς και στη απόδοση γιατί ένα µη ελκυστικό νέο όχηµα, θα µπορούσε γρήγορα να ξεπεραστεί στη µελλοντική αγορά µεταχειρισµένων οχηµάτων και αυτό να έχει αρνητικές επιπτώσεις στο RV του.

Αυτό δεν ισχύει µόνο για την εµφάνιση αλλά και για το εσωτερικό του. Η µελλοντική αγορά µεταχειρισµένων οχηµάτων θα ωφεληθεί, υποστηρίζοντας τα RVs, παράλληλα µε τις µακροχρόνιες επιπτώσεις όσον αφορά την ελκυστικότητα του νέου µοντέλου και ιδίως σε σχέση µε την υψηλή τεχνολογία και την εκσυγχρονισµένη εµφάνιση.

Αυτό εκτιµάται ιδιαίτερα από τους αγοραστές µεταχειρισµένων οχηµάτων. Η ποιότητα των υλικών που χρησιµοποιούνται σε ένα όχηµα είναι ένας από τους πιο προφανείς και άµεσους παράγοντες στην απόφαση αγοράς κατά την αγορά ενός µεταχειρισµένου οχήµατος, ιδιαίτερα κατά την πρώτη πώλησή του.

Η ποιότητα των υλικών είναι ένας δείκτης της καλής κατάστασης και της αξιοπιστίας του µετά από µερικά χρόνια χρήσης -ένας σηµαντικός προβληµατισµός για τους αγοραστές.

Όταν οι πιθανοί αγοραστές βρίσκουν ότι το όχηµα είναι καλοδιατηρηµένο, οι προσδοκίες τους ικανοποιούνται, µε αποτέλεσµα να προχωρήσουν στην αγορά του, βοηθώντας έτσι το RV.

Άλλες πτυχές που προκαλούν άµεση αντίδραση στους πιθανούς πελάτες περιλαµβάνουν τη γρήγορη κατανόηση των λειτουργιών του οχήµατος, την άνεση και την πρακτικότητα.

Είναι ζωτικής σηµασίας ειδικά για ένα µεταχειρισµένο όχηµα, δεδοµένου ότι στις περισσότερες περιπτώσεις δεν υπάρχει πωλητής, να εξηγούνται τα πάντα λεπτοµερώς, προς όφελος των RVς. Μια σύνθετη προσφορά οδηγεί σε απογοήτευση στους πιθανούς αγοραστές και κατά συνέπεια ένα µειωµένο ενδιαφέρον για το όχηµα.

Επιπλέον, η οδηγική συµπεριφορά επηρεάζει επίσης το RV και σχετίζεται σε µεγάλο βαθµό µε τα συναισθήµατα και τις προσδοκίες. Οι κατασκευαστές αυτοκινήτων – OEMs, θα πρέπει να αποφεύγουν να απογοητεύουν τον πελάτη σε αυτό το σηµείο, προκειµένου να διατηρήσουν το ενδιαφέρον και τις προσδοκίες τους σε υψηλό επίπεδο.

Ωστόσο, υπάρχουν αγοραστές µεταχειρισµένων αυτοκινήτων που φαίνεται να είναι αρκετά ορθολογιστές και να λαµβάνουν αποφάσεις, µε βάση το κόστος και την αποτελεσµατικότητα και να αναρωτιούνται τι απόδοση µπορούν να αναµένουν για την επένδυση (π.χ. εξοπλισµός, και µειωµένο κόστος).

Ως εκ τούτου, ένα όχηµα µε µεγάλη απόδοση µπορεί να ενισχύσει τον κατασκευαστή ή τη θέση του τόσο στις αγορές νέων όσο και µεταχειρισµένων αυτοκινήτων. Μια επαρκής τιµή καταλόγου του νέου οχήµατος είναι πολύ σηµαντική, καθώς η φιλόδοξη τιµολόγηση οδηγεί σε ενίσχυση των δυνητικά αρνητικών επιρροών που προέρχονται από υψηλές εκπτώσεις.

Μια επιθετική εκστρατεία εκπτώσεων για οποιοδήποτε κατασκευαστή, είναι πάντα επικίνδυνη για όλα τα πρότυπα από την άποψη των υπολειµµάτων.

Κατ’ αρχήν, οι εκπτώσεις που επιτρέπονται για µεµονωµένα προϊόντα µπορούν να έχουν επιπτώσεις σε άλλα RVs, δεδοµένου ότι ο πελάτης που έχει την επιλογή µεταξύ πολλών παρόµοιων οχηµάτων και των µεµονωµένων προϊόντων, πρέπει να βρίσκεται εντός µιας εύλογης κατάταξης των τιµών. Στη συνέχεια, ο δυνητικός αγοραστής µεταχειρισµένων οχηµάτων θα έχει υψηλότερες προσδοκίες, όσον αφορά τις εκπτώσεις στην αγορά, βλάπτοντας έτσι τα RVs.

Ο εξοπλισµός είναι από τους σηµαντικότερους συντελεστής RV επιρροής, που τόσο στο νέο όσο και στο µεταχειρισµένο όχηµα, θα πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο κοντά για να µειωθεί ο κίνδυνος δυσαρέσκειας των προσωπικών προτιµήσεων και να διασφαλιστεί ότι όλα τα οχήµατα που πωλούνται ως µεταχειρισµένα είναι σύµφωνα µε τις απαιτήσεις των δυνητικών πελατών. Λείπουν δυνατότητες που συνήθως θεωρούνται ουσιώδες αποτέλεσµα σε σχεδόν µη εµπορεύσιµα οχήµατα, αποδυναµώνοντας το RVs.

Η ζήτηση για οχήματα µε οικονοµία καυσίµου (µοντέλα µε µειωµένες εκποµπές CO2 και κόστος καυσίµων, σε συνδυασµό µε εναλλακτικούς κινητήρες, όπως υβριδικά, plug-in ή όλα-ηλεκτρικά µοντέλα) είναι υψηλή τόσο για το κόστος λειτουργίας τους, όσο και για περιβαλλοντικούς λόγους.

Εποµένως τα µελλοντικά µεταχειρισµένα οχήµατα θα πρέπει να αντικατοπτρίζουν αυτές τις προτιµήσεις και τάσεις ώστε να µην απογοητευθούν οι πιθανοί αγοραστές και να αποφύγουν ένα σαφές µειονέκτηµα στην αγορά. Οι OEMs που προσπαθούν συνεχώς για µειωµένες εκποµπές CO2 και φιλικούς προς το περιβάλλον κινητήρες, θα υποστηρίξουν τα RVs.

Όσον αφορά τις εγγυήσεις, µια µακροχρόνια εγγύηση καθιστά το µελλοντικό µεταχειρισµένο όχηµα πιο ελκυστικό, καθώς -από τη µία πλευρά- αυξάνει την αντίληψη για το µοντέλο και το εµπορικό σήµα του, και – από την άλλη πλευρά- καθησυχάζει τον αγοραστή από την άποψη του κόστους. Ως εκ τούτου, οι µεγάλες εγγυήσεις εξακολουθούν να αποτελούν σηµαντικό κίνητρο για την αγορά ενός µεταχειρισµένου οχήµατος, βοηθώντας το RV του.

Ένας κρίσιµος παράγοντας που επηρεάζει το RV και τον οποίο διαχειρίζονται οι OEMs, είναι ο σχεδιασµός πωλήσεων του µοντέλου. Ένα επαρκές σχέδιο πωλήσεων για ένα νέο όχηµα είναι ζωτικής σηµασίας για τη µελλοντική απόδοση µεταχειρισµένων οχηµάτων σε σχέση µε το RV.

Αυτό συµβαίνει επειδή η προσφορά και η ζήτηση στην αγορά µεταχειρισµένων οχηµάτων πρέπει να είναι ισορροπηµένη και ο φιλόδοξος προγραµµατισµός του όγκου πωλήσεων για το νέο µοντέλο, θα οδηγήσει σε µέτρα που βλάπτουν το RV, όπως εκπτώσεις σε µετρητά για την επίτευξη στόχων πωλήσεων, µε αποτέλεσµα την υπερ-προσφορά, µε αρνητική επίδραση στη διαµόρφωση RV.

Η διαχείριση των προγραµµατισµένων πωλήσεων από διαφορετικά κανάλια (ιδιωτικά, στόλους, καταχωρίσεις OEM/εµπόρων και ενοικίαση) θα επηρεάσει επίσης το RV, δεδοµένου ότι η ζήτηση στην αγορά µεταχειρισµένων οχηµάτων, αφορά κυρίως ιδιώτες αγοραστές.

Μια µεγάλη παρουσία του στόλου, µπορεί να οδηγήσει σε ανισορροπία µεταξύ προσφοράς και ζήτησης. Αυτό συµβαίνει επειδή το όχηµα µπορεί να έχει µεγάλη ζήτηση από εταιρικούς αγοραστές αλλά όχι από ιδιώτες, στον ίδιο βαθµό. Ωστόσο, η βραχυπρόθεσµη (εγγραφή και ενοικίαση OEM/αντιπροσώπου) είναι το επιβλαβές RV κανάλι, καθώς αυτές οι εγγραφές στοχεύουν στη δηµιουργία τεχνητού όγκου πωλήσεων.

https://autovistagroup.com

*Ο όρος υπολειµµατική αξία (ΥΑ), διεθνώς RV (residual value)
Σύµφωνα µε τη Βικιπαίδεια, ο όρος RVς χαρακτηρίζει το υπόλοιπο της αξίας ενός αγαθού. Ουσιαστικά πρόκειται για µείωση της αρχικής αξίας στο πέρασµα του χρόνου που µπορεί να οφείλεται σε διάφορα είδη φθοράς π.χ. χρήσης, ή κατοχής, που µπορεί να είναι φυσικά ή έκτακτα.

Η υπολειµµατική αξία είναι οικονοµική έννοια, στην πλειονότητα προβλέψιµη σε βάθος χρόνου, εφόσον αποκλεισθεί περίπτωση κάποιας φυσικής καταστροφής (πυρκαγιάς, πληµµύρας, σεισµού κ.λπ.). Για παράδειγµα µια επιχείρηση αγοράζει ένα εκτυπωτικό µηχάνηµα όφσετ το οποίο και θέτει σε λειτουργία. Μία εβδοµάδα αργότερα η αξία αυτού έχει µειωθεί από εκείνη της κτήσης, η οποία θα είναι πολύ µεγαλύτερη µετά από τρία χρόνια. Η τρέχουσα αξία εν προκειµένω του συγκεκριµένου µηχανήµατος κάθε φορά, λέγεται υπολειµµατική αξία που εκδηλώνεται µε τιµή κατόπιν έκπτωσης.

Μια ειδικότερη περίπτωση στη πράξη, όπως σε περιπτώσεις επενοικίασης η υπολειµµατική αξία υπολογίζεται στις λεγόµενες κλειστές συµβάσεις ή ανοικτά συµβόλαια, µε υπολογισµό ή όχι της 24ωρης χρήσεις ή της χιλιοµετρικής κίνησης.

Σηµειώνεται ότι η υπολειµµατική αξία εξετάζεται διαφορετικά από τη λογιστική απόσβεση, που βασίζεται στην προβλεπόµενη διάρκεια ζωής – χρήσης, λαµβάνοντας υπόψη διάφορους παράγοντες – συντελεστές, απ΄ ότι στην οικονοµική απόσβεση που µπορεί να αφορά και επένδυση «εναλλακτικής ευκαιρίας», όπως π.χ. ένα υπερήλικο πλοίο το οποίο νοµικά δεν τυγχάνει της ίδιας αντιµετώπισης σε ξένες νοµοθεσίες. Όµως όπως και να έχει, αυτή υπολογίζεται πάντα επί της αρχικής τιµής κτήσης επί υπολειµµατικού ποσοστού %, στην πλειονότητα αυθαίρετα, ανάλογα των υφισταµένων αναγκών.

Facebook

Twitter