Online πωλήσεις ανταλλακτικών µια νέα κερδοφόρα ευκαιρία για το aftermarket
Κατάστηµα και ψηφιακές επιχειρηµατικές στρατηγικές: µια νέα προσέγγιση για τις επιχειρήσεις στον κλάδο των ανταλλακτικών, µε αυξανόµενους όγκους ηλεκτρονικών συναλλαγών, ενώ όλο και περισσότεροι επαγγελµατίες προτιµούν να προµηθεύονται ανταλλακτικά από το διαδίκτυο και στη συνέχεια να τα τοποθετούν στο κατάστηµά τους.
Παρά τις διαµαρτυρίες εναντίον της Amazon που εξαφανίζει µια σειρά ζωτικών τµηµάτων του παραδοσιακού δικτύου διανοµής, τα καταστήµατα ανταλλακτικών δεν φαίνονται υπερβολικά ανήσυχα.
Ένα παρόµοιο σενάριο περιλαµβάνει το eBay, έναν άλλο γίγαντα του ηλεκτρονικού εµπορίου, το οποίο διανέµει µέσω του διαδικτύου µεγάλες ποσότητες ανταλλακτικών (π.χ. στην Ιταλία κάθε 5 δευτερόλεπτα πωλείται ένα ανταλλακτικό), χωρίς να επηρεάζεται ουσιαστικά ο πρωταρχικός ρόλος που διαδραµατίζουν τα φυσικά καταστήµατα πώλησης.
Αυτό συµβαίνει γιατί οι άυλες αξίες, όπως είναι η τεχνογνωσία και η εµπειρία, είναι δύσκολο, αν όχι ακατόρθωτο, να προσφερθούν από το διαδίκτυο, το οποίο δεν αποτελεί απειλή, αλλά µια περαιτέρω ευκαιρία ανάπτυξης, όπου τα διαδικτυακά και τα εκτός σύνδεσης «κανάλια» ενηµέρωσης, µπορούν να ενσωµατωθούν επιτυχώς σε στρατηγικές µάρκετινγκ «ad hoc».
Στο τέλος, αυτό που πληρώνει κανείς είναι µια στρατηγική πολλαπλής ενηµέρωσης που συµβαδίζει µε µια επαγγελµατική προσέγγιση.
Μην φοβάστε το διαδίκτυο
Τα παραδοσιακά καταστήµατα ανταλλακτικών θα εξακολουθούν να είναι αειθαλής. Σύµφωνα µε έρευνα της Morgan Stanley Research, η Amazon δεν θεωρείται σηµαντική απειλή για τα πολλά καταστήµατα ανταλλακτικών που λειτουργούν στην τεράστια αµερικανική αγορά για δύο βασικούς λόγους.
Ο πρώτος είναι, ό,τι παρόλο που ο γίγαντας του Σιάτλ είναι σε θέση να παραδώσει ανταλλακτικά γρήγορα και σε ανταγωνιστικές τιµές, δεν µπορεί να έχει άµεση σχέση µε τους αντιπροσώπους αυτοκινήτων, σε αντίθεση µε τα περισσότερα παραδοσιακά δίκτυα διανοµής των ΗΠΑ.
Ο δεύτερος λόγος έχει ένα όνοµα: επαγγελµατικές συµβουλές. Μια άµεση υπηρεσία εξυπηρέτησης πελατών που διαµορφώνεται και ωριµάζει µακριά από τον «πάγκο» ενός πωλητή ανταλλακτικών, είναι δύσκολο να νικήσει οποιαδήποτε πλατφόρµα ηλεκτρονικού εµπορίου.
Ζήστε το φυσικό κατάστηµα
Σήµερα, το 54% των χρηστών του διαδικτύου αγοράζουν γενικά από το διαδίκτυο, αλλά εξακολουθούν να προτιµούν να συλλέγουν τα στοιχεία από τα παραδοσιακά καταστήµατα και αυτό τοποθετεί το φυσικό κατάστηµα στο επίκεντρο µιας πολυκαναλικής στρατηγικής πωλήσεων, ένα σταθερό σηµείο αναφοράς στην αγορά ανταλλακτικών.
Αυτό ισχύει και για όλους τους µεταποιητές, όπου ο δυναµικός διάλογος µεταξύ του τοπικού αντιπροσώπου ανταλλακτικών και των αγοραστών εξακολουθεί να είναι το αγαπηµένο κανάλι πωλήσεων.
Πρόκειται για µια επικοινωνία που ωριµάζει, µε µακροχρόνιες άµεσες σχέσεις στην αναζήτηση, αναγνώριση και πρόταση των σωστών ανταλλακτικών.
Ως εκ τούτου, το κατάστηµα ανταλλακτικών είναι ο ιδανικός «βιότοπος» για αυτού του είδους τις επιχειρηµατικές σχέσεις χωρίς να παραµελούνται άλλοι παράγοντες όπως η εφοδιαστική αλυσίδα, τα δίκτυα πωλήσεων, η τεχνογνωσία, καθώς και η ικανότητα αξιοποίησης των καινοτοµιών της αγοράς.
Ηλεκτρονικό εµπόριο: από την απειλή στην ευκαιρία
Ένας καλός έµπορος ανταλλακτικών πρέπει επίσης να σκεφτεί από την άποψη του ολοκληρωµένου µάρκετινγκ, όπου οι «offline» στρατηγικές και οι «online» ηλεκτρονικές πωλήσεις επιτυγχάνουν την τέλεια ισορροπία.
Ευτυχώς, ένας αυξανόµενος αριθµός τοπικών εµπόρων ανταλλακτικών αναγνώρισε τα οφέλη µιας τέτοιας προσέγγισης καθώς και τον κεντρικό ρόλο του φυσικού καταστήµατος και αρχίζουν να υιοθετούν στρατηγικές ηλεκτρονικού εµπορίου, µε στόχο την ενσωµάτωση της παραδοσιακής επιχείρησής τους σε ψηφιακά κανάλια, σε µια προσπάθεια να αυξήσουν τον όγκο των δραστηριοτήτων τους.
Το διαδίκτυο, εποµένως, γίνεται µια σηµαντική πύλη προς τις µεγαλύτερες επιχειρηµατικές ευκαιρίες.
Ποιότητα και εξυπηρέτηση
Η µόνη πραγµατική απειλή, δυστυχώς, έγκειται στις διάφορες παγίδες που κρύβονται στις ατέλειωτες σήραγγες του ιστού (πλαστά ανταλλακτικά και απάτες, για να αναφέρουµε µόνο λίγες).
Ως εκ τούτου, είναι σηµαντικό να εξασφαλιστεί µια επαγγελµατική προσέγγιση, παρέχοντας στους καταναλωτές όλες τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά µε το προϊόν που προτίθενται να αγοράσουν, επιτρέποντάς τους να επιλέξουν ένα ασφαλές και εγγυηµένο προϊόν που πληρεί τις προδιαγραφές και τα κριτήρια του νόµου για τους κανονισµούς για τα αποβλήτων.
Έτσι διασφαλίζεται η ποιότητα των προϊόντων, ώστε να προστατεύονται οι εταιρείες που επενδύουν µε αυτή την έννοια και εργάζονται σύµφωνα µε τους κανόνες.
Του Στέφανο Μπέλφιο
