Πάνoς Ισµαήλος: Αναζητούµε συνεργάτες..

Πάνoς Ισµαήλος: Αναζητούµε συνεργάτες, τους οποίους θα αγκαλιάσουµε και θα τους κάνουµε µέλη της µεγάλης οικογένειας Ισµαήλος-Mercedes
Είναι γνωστές στο χώρο του αυτοκινήτου, οι επιχειρηµατικές κινήσεις που κάνουν τόσο οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων, όσο και οι µεµονωµένοι εκπρόσωποί τους, µε στόχο την αύξηση των «διελεύσεων» από τα συνεργεία τους.
Οι κινήσεις αυτές έχουν αυξηθεί τα τελευταία χρόνια και έχουν στραφεί πλέον στο “after sales service”, µια και οι πωλήσεις καινούργιων αυτοκινήτων, έχουν πέσει σε πολύ χαµηλά επίπεδα. Έτσι λοιπόν, οι εταιρείες αυτοκινήτων κάνουν ότι µπορούν για να αυξήσουν την πελατεία τους στον χώρο της συντήρησης και της επισκευής, «ρίχνοντας» τις τιµές και κάνοντας εποχικές προσφορές, µε στόχο πάντα τον ιδιώτη καταναλωτή.
Στον κανόνα αυτό, υπήρξε και µια εξαίρεση από τον εξουσιοδοτηµένο αντιπρόσωπο της Mercedes-Benz Ελλάς, A. Ισµαήλος Α.Ε., ο οποίος, µε µια διαφηµιστική καµπάνια, κάνει ένα «άνοιγµα» προς τα συνεργεία, καλώντας τα σε συνεργασία και παρέχοντάς τους εκτός από ανταλλακτικά, software, τεχνογνωσία και συµβουλές. Αυτό µας έδωσε το κίνητρο, να ζητήσουµε και να πάρουµε την παρακάτω συνέντευξη από τον εκπρόσωπο της εταιρείας κ. Πάνo Ισµαήλο.
Autoservice: Κύριε Ισµαήλο, αρχές καλοκαιριού, αρχίσατε να κάνετε µια διαφηµιστική καµπάνια, µε αποδέκτη την ανεξάρτητη αγορά του συνεργείου. Ποιος είναι ο στόχος της;
Πάνος Ισµαήλος: Όπως γνωρίζετε, η εταιρεία µας Α. Ισµαήλος Α.Ε., είναι ο παλαιότερος ντήλερ στο εξουσιοδοτηµένο δίκτυο της Mercedes-Benz στην Ελλάδα. Αυτή η πολύχρονη «τριβή» µε την αγορά, µας χάρισε µοναδικές εµπειρίες και παράλληλα δηµιούργησε πολλές και µακρόχρονες συνεργασίες στον τοµέα των ανταλλακτικών.
Ακριβώς η εµπειρία µας αυτή µας παρέχει τη δυνατότητα να µπορούµε να σταθούµε κοντά στους πελάτες µας σήµερα, αναπτύσσοντας ένα πανελλαδικό δίκτυο διανοµής ανταλλακτικών, µε γνώµονα πάντα, ότι το πεδίο δράσης µας, εστιάζεται αποκλειστικά και µόνον στα official (γνήσια) ανταλλακτικά Mercedes, όπως ακριβώς και η επίσηµη αντιπροσωπεία Mercedes-Benz Ελλάς.
Autoservice: Οι επαγγελµατίες στους οποίους απευθύνεστε, τι έχουν να κερδίσουν από αυτή την συναλλαγή;
Πάνος Ισµαήλος: Σίγουρα, η τιµή δεν είναι αυτή που θα το πάρει ο ιδιώτης, αν και για εµάς κάθε πελάτης είναι µοναδικός, αφού όλους τους αντιµετωπίζουµε χωριστά. Είτε λοιπόν ένας πελάτης εµφανιστεί ως ιδιώτης, είτε ως επαγγελµατίας, η αντιµετώπισή µας είναι πάντα κάτι διαφορετικό.
Είναι µια πολύχρονη εµπειρία που έχει προκύψει µέσα στην εταιρεία. Όµως ο πελάτης, ο οποίος είναι επαγγελµατίας του χώρου, π.χ. έχει ένα συνεργείο και µπορεί να αποτελέσει ένα συνεργάτη ουσιαστικά και όχι απλά έναν πελάτη, αυτοµάτως έχει µια διαφορετική προσέγγιση.
Autoservice:Εκτός της παροχής των ανταλλακτικών, τους προσφέρετε και κάτι άλλο, π.χ. τεχνικές πληροφορίες;
Πάνος Ισµαήλος: Όπως σας τόνισα πριν και βέβαια όπως γνωρίζετε, µε την τελευταία διαφηµιστική µας καµπάνια, αναζητούµε συνεργάτες, τους οποίους θα αγκαλιάσουµε και θα τους κάνουµε µέλη της µεγάλης οικογένειας Ισµαήλος-Mercedes.
Autoservice:Εκτός από καινούργια, πουλάτε και ανακατασκευασµένα ανταλλακτικά και σε ποιές τιµές;
Πάνος Ισµαήλος: Οι ανακατασκευές γίνονται στο εργοστάσιο της Mercedes στη Γερµανία, µε όλες τις διαδικασίες και προδιαγραφές που απαιτούνται. Όσον αφορά τη διαφορά τιµής, µεταξύ ενός καινούργιου και ενός ανακατασκευασµένου ανταλλακτικού, αυτή κυµαίνεται από 20% έως 40% τουλάχιστον φθηνότερα, ανάλογα µε το ανταλλακτικό.
Υπάρχουν ανταλλακτικά-συγκροτήµατα, όπως είναι τα σασµάν, οι µηχανές, τα τιµόνια και γενικά πολλά άλλα, τα οποία µπορείς να τα βρει ο ενδιαφερόµενος, µέχρι και 40% φθηνότερα, όπως είπαµε. Επίσης, άξιον αναφοράς είναι, ότι δίνουµε εγγύηση δυο χρόνια, όπως και στο καινούριο ”reman” ανταλλακτικό, αφού για εµάς το ανακατασκευασµένο, είναι κάτι που έγινε ξανά καινούργιο. Είναι καινούργιο!
Autoservice:Ο συνεργάτης-πελάτης σας, θα συνεργάζεται αποκλειστικά µε την Ισµαήλος Α.Ε., ή θα µπορεί και µέσω του δικτύου που ήδη έχετε δηµιουργήσει;
Πάνος Ισµαήλος:Ο πελάτης µας και ο οποιοσδήποτε πελάτης µπορεί να προκύψει από εδώ και πέρα, όπως και στο παρελθόν, έχει να κάνει απευθείας µε τη διοίκηση της εταιρείας, µε τη διεύθυνση του συνεργείου, γιατί ξαναλέω, ότι κάθε πελάτης µας είναι µοναδικός και αξιολογείται διαφορετικά.
Έχουµε ή δηµιουργούµε, προσωπική άποψη για τον καθένα και χειριζόµαστε τον κάθε πελάτη, ως µέλος της οικογένειάς µας.
Autoservice:Για τα ανταλλακτικά γενικότερα, υπάρχει ηλεκτρονικός κατάλογος, π.χ. για µηχανικά, φανοποιία κλπ;
Πάνος Ισµαήλος: Σε όλους τους συνεργάτες µας, προσφέρουµε τα προγράµµατα online παραγγελίας, µε συστήµατα που τοποθετούµε εµείς, χωρίς καµία υποχρέωσή τους.
Το µόνο που πρέπει να έχει ο συνεργάτης µας είναι, το hardware δηλαδή, έναν τουλάχιστον υπολογιστή, έτσι ώστε να έχει τη δυνατότητα να µπαίνει µέσα, να βλέπει τα ανταλλακτικά, τις τιµές τους στη χονδρική-λιανική και γενικά να ξέρει την τιµή που αγοράζει και να παραγγέλλει.
Πρόκειται για ένα πλήρως µηχανογραφηµένο σύστηµα, το APC που λέµε εµείς, το οποίο βοηθάει τον συνεργάτη µας να βρίσκει ανταλλακτικά για όποιο µοντέλο επιθυµεί. Με δυο λόγια, τον βοηθάµε στο να εξοικειωθεί µε τα συστήµατά µας και στη συνέχεια του παρέχουµε online οποιοδήποτε «εργαλείο» χρειάζεται πάνω στη δουλειά και στην καθηµερινότητά του.
Όσον αφορά τα ανταλλακτικά για παλαιά µοντέλα, θεωρητικά, µπορούµε να βρούµε ανταλλακτικά για όποιο αυτοκίνητο επιθυµεί ο πελάτης. Από το πιο καινούριο έως και το πιο παλαιό µοντέλο.
Autoservice: Αυτό σηµαίνει ότι ο νέος συνεργάτης σας πρέπει να έχει µια υποδοµή, δηλαδή ένα συνεργείο σωστό, µε µηχανογράφηση, να ξέρει από υπολογιστή και λοιπά;
Πάνος Ισµαήλος: Ακριβώς, αλλά και να µην ξέρει από αυτά, υπάρχει και η άλλη διαδικασία, η άλλη επιλογή, το… τηλέφωνο. Βέβαια, προτιµούµε πάντοτε την ηλεκτρονική συνεργασία, αλλά και πάλι αν είναι ένας «παλιός» επισκευαστής, ο οποίος δεν έχει τη δυνατότητα και δεν γνωρίζει καλά τα νέα συστήµατα, το τηλεφωνικό κέντρο µας, τον συνδέει απευθείας µε τις αποθήκες µας.
Εκεί µιλάει µε τον άνθρωπό µας, του λέει τι ακριβώς θέλει και αυτός τον βοηθάει να εντοπίσει τα ανταλλακτικά κλπ. που χρειάζεται, τηλεφωνικώς.
Autoservice: Διαθέτετε ανταλλακτικά για παλαιά µοντέλα και αν ναι µέχρι ποια χρονολογία;
Πάνος Ισµαήλος: Μία από τις δραστηριότητες της εταιρείας µας, είναι η ανακατασκευή παλαιών οχηµάτων-αντίκες. Αυτή τη στιγµή που µιλάµε µόλις έχει ολοκληρωθεί ένα αυτοκίνητο το οποίο είναι µοντέλο του ’58 και τα ανταλλακτικά που χρειαστήκαµε έχουν προέλθει στο 90%, από το µουσείο της Mercedes, µε το οποίο, ως εξουσιοδοτηµένοι διανοµείς, έχουµε απευθείας ηλεκτρονική επαφή και µας στέλνει τα ανταλλακτικά που ζητάµε. Όµως καταλαβαίνετε, ακόµα και αν δεν έχουµε στις αποθήκες µας κάποιο ανταλλακτικό, µπορούµε να βρούµε σχεδόν τα πάντα…
Autoservice:Τα ανταλλακτικά στα οποία αναφέρεστε, είναι παλαιά-αµεταχείριστα, φρεσκοκατασκευασµένα… ή ανακατασκευασµένα;
Πάνος Ισµαήλος: Ανάλογα µε το είδος του ανταλλακτικού. Για παράδειγµα τα δέρµατα, οι ταπετσαρίες και άλλα παρόµοια, είναι πάντοτε καινούρια. Μηχανικά ανταλλακτικά πιθανόν να υπάρχουν παλαιά αµεταχείριστα, ή ανακατασκευασµένα, ενώ υπάρχουν και φρεσκοκατασκευασµένα… Και όλα αυτά βρίσκονται αποθηκευµένα και on line!
Autoservice: Αναφέρεστε µόνον σε επιβατικά αυτοκίνητα ή και σε φορτηγά-λεωφορεία;
Πάνος Ισµαήλος: Μιλάω για επιβατικά, ελαφρά φορτηγά, Smart, καθώς και για φορτηγά. Όµως υπάρχουν και αναλώσιµα Mersedes, τα οποία αξίζει να αναφέρουµε και τα οποία δεν γνωρίζει ο κόσµος, όπως, για παράδειγµα, το γνήσιο λάδι Mercedes, στην καλύτερη τιµή της αγοράς!
Autoservice:Διαθέτετε και λιπαντικά µε το σήµα της Mercedes, αλλά απ’ ό,τι ξέρω η συγκεκριµένη εταιρεία, δεν παράγει δικά της λιπαντικά.
Πάνος Ισµαήλος:Όχι, δεν παράγει δικά της λιπαντικά. Aπλώς, διαθέτει λιπαντικά σε συνεργασία µε κάποια σοβαρή εταιρεία λιπαντικών, αλλά µε προδιαγραφές και σε συσκευασία Mercedes.
Αυτό σηµαίνει ότι, όταν κάποιος καταναλωτής αντικρίζει στο συνεργείο στο οποίο µπαίνει, ένα λάδι σε κουτί Mercedes, είναι τέτοια η δύναµη που ασκεί το σήµα, το «αστέρι», που εκεί σταµατάει -να το πω έτσι- κάθε αµφιβολία για το λιπαντικό, γιατί θεωρεί ότι η Mercedes έχει κάνει τους αναγκαίους ελέγχους και του δίνει για το αυτοκίνητό του και τον κινητήρα του, ένα λάδι το οποίο πωλείται αποκλειστικά για να τοποθετείται σε αυτοκίνητα Mercedes.
Εµείς, εδώ στην Ελλάδα, χρησιµοποιούµε πολύ το λάδι Mercedes και πλέον, έχοντας περάσει κάποια χρόνια, το προϊόν αυτό στην αγορά έχει αντικαταστήσει στο 100% το λάδι το οποίο παίρναµε από τις υπόλοιπες εταιρείες. Επίσης, σηµαντικό είναι, ότι το λάδι αυτό, διατίθεται για τους ιδιώτες σε συσκευασία δοχείου του 1 ή των 5 λίτρων και για τα συνεργαζόµενα συνεργεία σε βαρέλια ή ακόµα και σε δεξαµενές των 1.000 λίτρων, σε πολύ συµφέρουσα τιµή.
Autoservice: Στο θέµα των ανταλλακτικών, τι γίνεται µε τις τιµές τους; Ένα δισκοπλατώ που βρίσκεται στο κουτί της Μercedes π.χ. το βρίσκει κάποιος σε σας σε καλύτερη τιµή από εκείνη του aftermarket;
Πάνος Ισµαήλος: Όχι. Στο aftermarket, το «γνήσιο» ανταλλακτικό, πάντοτε έχει διαφορά τιµής, η οποία κυµαίνεται γύρω στο 30% τουλάχιστον, ανάλογα µε την πολιτική της κάθε εταιρείας;
Autoservice: Επαναλάβατε πάλι τη λέξη «γνήσιο». Τελικά τι είναι γνήσιο; Το ανταλλακτικό που βρίσκεται στο κουτί της Μercedes; Και αν ναι, σε τι διαφέρει από ένα ίδιο ή για την ακρίβεια του ίδιου κατασκευαστή ανταλλακτικών ή ακόµα της ίδιας γραµµής παραγωγής, που υπάρχει σε ένα κουτί του aftermarket;
Πάνος Ισµαήλος: Αυτό το οποίο υπάρχει µέσα στο κουτί της Mercedes-Benz και έχει και από πίσω του µια εγγύηση Mercedes. Επίσης, τα ανταλλακτικά της Μercedes-Benz έχουν χτυπηµένα επάνω σφραγίδες και νούµερα και έτσι υπάρχει αναγνώριση.
Autoservice:Όσον αφορά την εταιρεία σας είστε ανταγωνιστικοί, στις τιµές των υπηρεσιών;
Πάνος Ισµαήλος: Γενικά νοµίζω ότι το θέµα ξεκινάει σίγουρα από κάπου αλλού, γιατί από τη µια πλευρά, για ένα αυτοκίνητο Mercedes-Benz µπορεί να πει κάποιος, ααα, είναι ακριβό. Από την άλλη πλευρά, αν εσείς κάνετε µια έρευνα, θα καταλάβετε ότι κάπου υπάρχει ένας µύθος.
Και όταν λέω «κάπου είναι µύθος» δεν είναι µύθος εξ ολοκλήρου. Η Mercedes Benz Ελλάς, είναι µια εταιρεία και εµείς λειτουργούµε στα πρότυπά της και όπως σας είπα προηγουµένως, προσπαθούµε να αφουγκραζόµαστε τις ανάγκες της αγοράς. Έτσι, σε συνεργασία µαζί της, δηµιουργήθηκαν κάποια «πακέτα» συντήρησης, τα οποία αφορούν αυτοκίνητα πενταετίας και πίσω.
Με τη µείωση πωλήσεων σε καινούργια αυτοκίνητα που έχει η αγορά τα τελευταία 4, 5 χρόνια, αυτό αφορά πλέον τα περισσότερα αυτοκίνητα που βρίσκονται στον δρόµο, καλύπτοντας, όλες τις βασικές ανάγκες τους για σέρβις, σε πολύ ειδικές τιµές. Εποµένως θεωρώ ότι µέσα από µια µικρή έρευνα µπορεί να επαληθευτεί αυτό που λέω, ότι ένα Mercedes µπορεί να έχει το ίδιο κόστος ζωής στην επταετία, στην οκταετία, στη δεκαετία µε ένα αυτοκίνητο πολύ µικρότερης λιανικής αρχικής τιµής, δηλαδή πολύ µικρότερης αξίας και πολύ µικρότερης δυνατότητας σαν αυτοκίνητο, δυναµικής και λοιπά.
Το Mercedes είναι πάντα ένα Mercedes, το οποίο συντηρείται µε κόστος ισάξιο ενός άλλου αυτοκινήτου, ενώ παραµένει στη νούµερο 1 θέση. Το λέω αυτό µόνο και µόνο, γιατί εγώ, που είµαι µεγαλωµένος εδώ, καµιά φορά µέσα µου θεωρώ, ότι µας αδικεί η εικόνα του κόσµου, ότι η Mercedes – Ισµαήλος, αποτελεί µια ακριβή εταιρεία.
Όχι η δική µας εταιρεία, το σύνολο που καλύπτεται από το αστέρι σαν µάρκα, δεν αποτελεί ακριβή εταιρεία.
Autoservice: Θα µπορούσατε, να µου δώσετε ένα παράδειγµα;
Πάνος Ισµαήλος: Ναι, βέβαια. Με πολύ µικρή απόκλιση, ένα σέρβις ενός Α class 160 του 2008, στοιχίζει σε εµάς 190 ευρώ, fixed τιµή και περιλαµβάνει λάδια, φίλτρο λαδιού, φίλτρο αέρος και όλους τους ελέγχους που απαιτούνται βάσει του εργοστασίου.
Για ό,τι προκύψει έξτρα ενηµερώνεται ο πελάτης και ανάλογα µε το τι είναι αυτό υπάρχει πολιτική και για καλύτερες τιµές. Μάλιστα, στην τιµή των 190 ευρώ, περιλαµβάνεται απόδειξη, σφράγισµα βιβλίου εργασιών και εγγύηση-mobile. Και αυτό -εκτός της νοµιµότητας- σηµαίνει, ότι το συγκεκριµένο αυτοκίνητο, έξασφαλίζει καλή τιµή µεταπώλησης, γιατί όλα είναι καταγραµµένα σε αυτό το βιβλίο.
Autoservice:Για να κλείσουµε τη συνέντευξη, µπορείτε να µου πείτε γιατί ένα συνεργείο να έλθει στην… οµάδα σας;
Πάνος Ισµαήλος:Γιατί όπως είπατε, είµαστε µια οµάδα. Και σαν οµάδα λειτουργούµε καλύτερα, από το να είµαστε µεµονωµένοι και χαµένοι µέσα στην αγορά. Τέλος, πιστεύω ότι ο Έλληνας σήµερα, όταν αγοράζει ένα αυτοκίνητο δεν το αγοράζει στη λογική που το αγόραζε πριν από 10 χρόνια µε σκοπό να το κρατήσει 2, 3 ή 4 χρόνια και µετά να το αλλάξει.
Για αυτό και εµείς ως εταιρεία έχουµε προσαρµοστεί και δηµιουργήσαµε τα πακέτα, και κάνουµε διάφορα σχέδια για το µέλλον. Θέλω να πω µε αυτό ότι όταν σήµερα κάποιος καταναλωτής αγοράζει ένα αυτοκίνητο µε σκοπό να το κρατήσει 7, 8, 10 χρόνια, ή το αυτοκίνητο από τον πατέρα να περάσει στο παιδί, που καµιά φορά ας πούµε χρησιµοποιώ σαν παράδειγµα αυτή τη φράση, είναι πολύ πιο συµφέρον να δει συνολικά στη ζωή του αυτοκινήτου την παράµετρο να παραµείνει κοντά στην αντιπροσωπεία.
Διότι παραµένοντας κοντά στην αντιπροσωπεία, στο βάθος της δεκαετίας δεν θα χάσει τίποτα, αφού τα χρήµατα που θα έχει δαπανήσει για να συντηρήσει το αµάξι του θα είναι περίπου τα ίδια µε αυτά που θα είχε δαπανήσει στο εξουσιοδοτηµένο από την αντιπροσωπεία συνεργείο.
Γιατί, εµείς τουλάχιστον ως Α. Ισµαήλος Α.Ε. αφουγκραζόµαστε τις ανάγκες της αγοράς και προσπαθούµε πάντοτε πρώτοι να βγάζουµε νέες υπηρεσίες, από τις οποίες επωφελούνται τόσο οι ιδιοκτήτες των αυτοκινήτων Mercedes, όσο και τα συνεργαζόµενα µε εµάς συνεργεία.
Αυτά µας είπε ο κ. Πάνος Ισµαήλος, ξεκαθαρίζοντας τις σχέσεις της εταιρείας της Α. Ισµαήλος Α.Ε., και των εργοστασιακών ανταλλακτικών Mercedes-Benz, µε το ανεξάρτητο συνεργείο και γενικότερα µε το aftermarket.
Συνέντευξη στον Θ. Στούρα